会议营销策划的四个基本要点
来源:三科星企业营销
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作者:samsing
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发布时间: 2017-08-15
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首先我们要了解会议营销就是传播，传播即是“说”，策划即研究应该怎么“说”。会议营销产品策划完全是围绕“说”字做文章，所以我们称之为它“说策划”，“说策划”是有“说法”。以下是三科星总结的三点：
首先我们要了解会议营销就是传播，传播即是“说”，策划即研究应该怎么“说”。会议营销产品策划完全是围绕“说”字做文章，所以我们称之为它“说策划”，“说策划”是有“说法”。以下是三科星总结的三点：
第一说——说给谁听
说给谁听，就是说的对象，或听你说的人。会议营销的对象都是能聚会到一起的人还要对说的对象做进一步的研究，进一步的细分。需求不同，将决定你下一步说什么，所以，要有目的先要确定说的对象，再弄明白这些人在想什么，需要什么，然后就知道该说什么了，这样才算有的放矢。更进一步的，还要弄清楚，哪些人群、哪些需求才是真正的市场机会。这些人能不能召集来？你能不能说动他买你的产品？要考虑好再说，不急。了解客户的需求毕，而你想的是赚钱，两下统一才好。最后提醒一句，不是别人没有做的就是机会，除非你确信有办法把这个机会兑现成真金白银。
第二说——说的目的是什么
说的目的，就是说出来要达到什么效果。说的目的很简单，就是听你说完了，或者还没有说完，听众就纷纷掏腰包买你的产品。
往深一步说，又可以分解为四个子目的，一是说得顾客来，二是说得顾客买，三是说得顾客接着买，四是说得顾客拉别的顾客买，样样都要有针对性的策划。
以会议营销常用的几种销售工具为例，按照它们对产品的直接推销力度的不同，将其分为三类，各有不同的功能定位，也就是“说”的使命各有不同。
第一类是核心销售工具，定位为“无声的推销员”，如报纸专刊、专家演讲稿和与之相配的幻灯片。每件东西给它一句广告词，就知道它的使命是什么了。
看了报纸，顾客要想：“这个产品不错，快打电话了解一下”！
听了专家的演讲，顾客要说：“我要买”！
不妨说，营销员也是一种核心销售工具，听了营销员的介绍，顾客要说：“我要马上买”!
第二类是辅助销售工具，定位为“助理推销员”。像企业自己出的书，销售现场的横幅、易拉宝、展板以及社区活动海报等都属于这一类。
横幅说：“这里是某某的世界”！
易拉宝说：“远远看我一眼，让你抓住要点”！
展板说：“走过来，读一读，看一看，这个产品真是不简单”！
看了社区活动海报，顾客说：“好活动，我要参加”！
读了你的书，顾客自言自语：“嗯，挺科学，挺丰富，有依据”！
第三类是外围销售工具，定位为“形象大使，公益大使”。每件销售工具都担负着不同的“说”的使命，如果不能达到预期的效果，就最好别说，想好了再说，想不好还不如不说，因为这个说是有成本的。如果说完了，效果不够好，你就要改进你的说法。
第三说——说什么
说什么？说理论，说机理，说发现，说国际，说原料，说功效，说发明人，说代言人，说适用人群，说安全可靠，说使用感受，说立竿见影，说日新月异，说打折赠送，说顾客关心的问题，说产品的usp，说这两者的结合点。
还有很重要的一项要说，说我们公司很爱你，说我们都是活雷锋，说今儿个只做公益。俗话说，不怕没好事，就怕没好人。换言之，坏人做不出好事，好人不会干坏事。先把自己策划成一个好人，卖东西才能事半功倍。总之，样样都可以说，样样都不可以说，策略不对，一切白费。不要面面俱到，不要泛泛而谈。不说顾客听不懂，听懂了也记不住，记住了也不能促进销售的东西。
第四说——怎么说
正着说，反着说，打比方说，编故事说，用疗法说，怎么能让顾客相信怎么说。
正着说自不必说，反着说就是把劣势当成优势说，把竞品的所谓优势当成劣势说。打比方说，把高深的说得浅易，把抽象的说得形象，把产品的优势说明说透。
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