常规来讲，销售及销售过程管理工作应从以下几个环节着手：

一、  前期准备

熟悉公司目前在同行业中的地位;

熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，使用方法等关于产品的各方面的知识;

熟悉公司营销文化及政策;

熟悉待开发的新市场可利用的客户资源

二、  市场调查与分析

充分进行市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。

三个“确定”：

一是在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。

二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。

三是初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：

1到卖场专找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域代理商。

2通过卖场采购打听一些有名的供货商;

3多方调查，打听圈子内做的成功的代理商。

三、 拜访客户前的准备

1、相关宣传资料、样机

2、确定路线，提前电话预约，确保准时到达。

3、一份〈〈хх市场推广计划书〉〉

4、确定拜访时和客户大致要交谈的内容。

5、确定谈判底线，如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。

四、 拜访与邀请客户

1、  为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括：

投资风险分析——零风险;

赢利能力分析——足够的利润空间保障;

品牌可操作的长期性分析——-目前没有全国品牌等。

2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情。

3、良好的售后服务承诺。

在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。

五、 代理商的确立

从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴。

六、 启动前的细节

正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。

1、  产品型号搭配与订货

2、  区域分销价格体系设定

3、  区域零售店覆盖计划

4、  区域市场推广计划

七、启动后的协助与推广

1、  零售店覆盖

2、  零售终端布置

3、  渠道与终端培训

4、  终端推广与销售促进

5、  零售监控与修正